Dalla città eterna qualche giorno addietro Philip Kotler, “il maggior esperto al mondo nelle strategie di marketing” secondo il Management Centre Europe, ci ha detto che per essere competitive oggi le aziende “ hanno bisogno di aumentare le loro attività digitali, creare corposi database dei clienti, acquisire informazioni sui clienti che traccino specifici modelli di interesse dei consumatori, monitorare i dialoghi sui social per comprendere le tendenze.”

Come possiamo vedere il tema della lead generation deve esser sempre più centrale nella pianificazione aziendale. Creare corposi database dei clienti è l’imperativo a cui ci invita il professor Kotler. Le tecniche di marketing tradizionali hanno subito una notevole saturazione e “sparare nel mucchio” con messaggi generalisti non produce effetti generando una scadente qualità delle lead con bassi volumi di conversione in concrete opportunità.

Le aziende sono bombardate da continui e ripetuti messaggi pubblicitari, per di più in contemporanea su piattaforme differenti : hanno visto affiancare alle chiamate a freddo anche spam, banner e messaggi omologati sui social media.

Hanno eretto barriere alla nostra attenzione. Insomma, il vecchio playbook del marketing B2B: “compro una lista di contatti a target e li chiamo tutti” si è rotto.

Secondo gli ultimi dati forniti da Linkedin oggi solo il 4% dei buyer B2B hanno una buona impressione dei commerciali che li contattano a freddo, diffondendo l’idea di un brand intrusivo più interessato alla vendita che alla reale generazione di valore.

Oggi la sfida delle aziende e dei marketer moderni è generare lead calde. Costruire un database di proprietà, proporre soluzioni e landing in cui si dà qualcosa di valore in cambio di qualcosa di altrettanto prezioso come i contatti dei vostri prospect. Contattare il cliente non nell’ultima fase quella del vendor selection ma nella fase in cui elabora un bisogno e si attiva per cercare la risposta.

 

Generoso Paolella
Communication & PR Director